Gagner 80% de ses propales de consulting

Réaliser et gagner des propales fait parti intégrante du métier de consultant. Dans cet épisode, vous découvrirez le cheminement pour remporter la plupart de vos propositions commerciales.

Résumé

Réaliser et gagner des propales fait parti intégrante du métier de consultant.

J’ai été moi-même consultant et quand on démarre on est souvent désemparé à l’idée de faire une propale alors le premier réflexe c’est souvent de demander le dernier modèle et puis de l’adapter. Mais cela n’amène en aucun cas une stratégie gagnante et nous verrons pourquoi.

Nous ne traiterons pas les cas particuliers des appels d’offres privés ou publics ou des référencements de type contrat cadres bien que de nombreux éléments de cet épisode peuvent être réutilisés. Donc ici on va traiter le cas de la proposition commerciale en directe pour une mission de consulting.

Etat d’esprit et méthode

Gagner une propale c’est 80% d’état d’esprit et 20% de méthode. En d’autres termes, vous pouvez produire le meilleur document du monde, il ne sera même pas lu ou considéré si vous n’avez ni la bonne approche ni le bon état d’esprit.

Etat d’esprit pour gagner une propale

Derrière l’état d’esprit, il y a 3 composantes principales :

• L’éthique,
• la posture
• l’engagement.

Il y a toujours 3 niveaux en jeu : le personnel, le professionnel et l’organisationnel.
Donc il y aura une éthique personnelle, professionnelle et organisationnelle de mémé pour la posture et l’engagement.

L’éthique

Commençons par l’éthique : Il y a différentes dimensions derrière l’éthique, distinguons l’éthique personnelle qui constitue l’ensemble des comportements liés au jugement de l’individu, bref ces valeurs. Viens ensuite l’éthique professionnelle, qui constitue le ‘bien agir’ dans les relations professionnelles, bref on parle aussi de valeurs.

Valeurs

Creusons les valeurs essentielles liées à l’éthique personnelle et à la posture pour être dans une position de gagnant de propale.

L’authenticité

• La première valeur essentielle c’est l’authenticité. L’authenticité consiste à être honnête avec nous-mêmes et nos prospects concernant qui nous sommes et ce que nous savons.
  Etre honnête avec qui nous sommes signifie que l’on ne peut pas accepter de travailler avec tous les prospects. Dire oui à tous les prospects c’est manquer d’authenticité. 
• Etre honnête avec ce que nous savons. Une propale est faite pour se mettre en valeur, mais soyez clair sur ce que vous ne savez pas faire.
• Donc être authentique c’est aussi être sélectif, vous n’avez aucun intérêt à faire des centaines de propales au hasard, mais tout intérêts à en faire quelques une très sélectives avec un fort taux de réussite.

On ne peut pas travailler avec tous les prospects et on a peu d’intéret à faire des propales toute la journée. Le métier de consultant ce n’est pas faire des propales c’est de faire des missions

L’intégrité

• La 2 valeur essentielle est l’intégrité, c’est à dire votre capacité à adhérer fermement et systématiquement à vos valeurs personnelles ou professionnelles.
  Etre intègre c’est se positionner ouvertement et dire quand on n’est pas d’accord ou aligné avec son prospect ou prospect.
  Si ces valeurs ne sont pas claires pour vous, elles ne le seront pas pour votre prospect.

Pour ceux qui veulent aller plus loin, vous pouvez creuser le concept d’assertivité.

L’empathie

• 3e valeur essentielle c’est l’empathie. L’empathie c’est votre capacité à vous mettre dans les bottes de votre prospect, à ressentir ses émotions, comprendre ses problèmes et ses motivations. 

• Si vous êtes empathique et que vous cultivez ce talent vous identifierait très rapidement la personnalité de votre prospect. Et c’est essentiel car cela vous permettra de mieux comprendre la personnalité et de voir si vous matchez ou si vous équipe matchera avec le prospect et la mission.
  
• Avoir de l’empathie c’est mieux se connecter à son prospect et donc construire une relation plus solide dans le temps.

La promptitude

• 4e valeur essentielle c’est la promptitude. La promptitude c’est la volonté d’agir rapidement. C’est le mélange entre motivation et disponibilité. C’est une posture un peu complexe et on peut très rapidement tomber dans la catégorie marchand de tapis, être très  ‘pressé’ à clôturer le deal, alors qu’il faut juste prendre le temps de faire les choses et d’être prompt c’est à dire d’être prêt à réaliser les choses. 
• Derrière la promptitude il y a aussi l’attitude positive à réaliser des choses, même dans l’adversité.
• Il y a une forme de loyauté finalement que ce soit pour le meilleur ou pour le pire.
• Ce qu’il y a finalement derrière tout cela c’est du leadership et de la passion

L’amabilité

• Dernier élément, c’est l’amabilité, c’est à dire votre capacité à être agréable, accessible et amical. 

• Votre prospect jugera très rapidement si vos intentions vont lui faciliter la vie ou non. C’est un élément différenciant important.
  
• Ca peut paraitre basique mais lors de votre premier rdv de consulting n’oubliez pas de sourire, c’est un élément important l’amabilité. Et c’est un élément différenciant par rapport à votre concurrence.

L’engagement

Dernière élément de l’état d’esprit c’est l’engagement. On a un peu abordé le sujet en parlant de promptitude et de loyauté. 

Etre engagé c’est 2 choses:

• la première c’est apporter de la valeur autant sur le plan professionnel que personnel.
• 2e élément c’est apporter de la valeur dès le début, avant même d’avoir signé la proposition et sans rien attendre en retour…

La méthode pour gagner ses propales de consulting

Passons à la méthodologie. Je vais vous donner la méthodologie classique de l’identification de votre prospect à la signature de votre contrat.

Vous l’avez compris, avoir le document de propale parfait, le plus beau des templates bien coloré et joli aux petits oignons ne vous fera pas gagner de propale. Au contraire, vous avez plus de chance de remporter une propale avec un document moyen et un état d’esprit au top que l’inverse.

Bref la méthode que nous allons voir est découpé en 6 étapes :

• Définir son prospect type
• Trouver et construire son cheval de Troie
• Se différencier
• Etablir la relation
• Rédiger la propale
• Clôturer le deal

Définir son « client type »

Souvenez vous dans la première partie, on a dit que être authentique c’est ne pas travailler avec tous les prospects. Et donc bien définir son prospect c’est la première étape de sélection.

Le premier élément est que votre client idéal devra matcher avec vos valeurs personnelles et professionnelles, ce que nous avons vu en début d’épisode.

Vous savez quand on fait de l’expérience utilisateur on dit souvent qu’il faut travailler son persona, c’est à dire les caractéristiques idéales de son prospect. Et bien ici c’est un peu la même idée, c’est ce que nous allons faire ensemble.

Pour que votre prospect devienne votre futur patron, vous devez suivre les 7 caractéristiques du patron.

• Premier critère le pouvoir d’achat, c’est la capacité de votre prospect et de son organisation à vous payer. Posez vous la question : quel doit être le pouvoir d’achat de mes prospects ? Si je pratique des taux de consulting à 1500€/jour, quel dois-être le pouvoir d’achat de mes prospects?

• 2e élément : l’autorité : quel est le niveau d’autorité de votre prospect, doit-il avoir le pouvoir de signature ? Quel est le niveau de décision idéal de votre prospect : est-il un utilisateur, un décideur ? En général les cabinets de consulting visent bien sur des prospects ayant les 2 autorités.

• 3e élément : le timing : quel est le niveau d’urgence de votre prospect idéal? Intervenez-vous dans l’urgence ? En combien de temps votre prospect idéal doit-il vous répondre ?

• 4e élément : Les rôles et responsabilités de votre prospect. Quel est le poste de votre prospect idéal? Ou est-il placé dans la hiérarchie ?

• 5e élément : l’organisation dans laquelle évolue votre prospect, quel type d’organisation ? quelle taille, combien de revenus ? quelle industrie ? quel secteur géographique ? Quel segment de marché ?

• 6e élément le N de Needs : quels sont les besoins idéal de votre prospect ? Quels sont les types de besoins/problèmes sur lesquels vous êtes bien positionnés ?

• Dernier élément le S pour style : quelles sont les considérations éthiques, managériales et professionnelles importantes pour vous quand vous choisissez votre prospect ?

L’organisation – Le cheval de troie

Etape 2, votre persona est maintenant défini, et vous allez commencer par attaquer par le O de patron : l’organisation.

Ciblez une ou des organisations et nous allons dans cette étape préparer notre cheval de Troie pour entrer et trouver peu à peu les autres éléments de notre persona.

Vous devez donc trouver et construire votre cheval de troie. Un cheval de Troie constitue un ou plusieurs individus dans l’organisation qui peuvent faciliter l’accès à d’autres individus, notamment votre futur prospect idéal.

Regardons tout d’abord les caractéristiques de votre cheval de Troie. Ce cheval de Troie vous permettra de décrocher des CLIENT

• Le C pour connections : un cheval de Troie idéal vous donnera accès à d’autres contacts en interne. C’est un peu la logique de cercles de connaissances. Accéder à un cercle pour découvrir de nouveaux contacts.

• Viens ensuite le L pour leviers : un bon cheval de Troie agira en tant que levier en vous donnant des indications sur le contexte, les enjeux, les ambitions et les valeurs de l’entreprise. Avoir de bons insights est vraiment un avantage compétitif pour vous aider à créer une relation.

• 3e élément le i de Intelligence : un cheval de Troie vous donnera de l’intelligence en interne, c’est à dire de l’information qui n’est connue publiquement.

• Viens ensuite le E pour Evaluation : un bon cheval de Troie vous donnera des feedback sur votre démarche et votre approche, ce qui vous permettra de trouver le bon rythme et la bonne approche pour atteindre votre prospect idéal.

• 5e élément le N pour nominé. Un cheval de Troie sera reconnu dans la communauté que vous voulez atteindre, il sera connu et reconnu par votre prospect idéal.

• Dernier élément : le timing : un cheval de Troie vous aidera dans le timing des prochaines étapes, pour être sur d’arriver au bon moment avec vos services.

Nous avons vu les caractéristiques de votre cheval de troie, voyons maintenant ou le trouver.

Pour cela on va utiliser une ancre :

• Associations : il y a de nombreuses associations professionnelles ainsi que des clubs spécialisés dans des domaines particuliers. C’est un bon moyen de rencontrer des prospects ou des cheval de Troie.
  
• Les news, les magazines, les journaux, les blogs, les podcasts, tout cela permettra de vous donner de l’information sur un prospect ou cheval de Troie éventuel.
  
• Les centres d’influence, sont tous les organismes qui peuvent influencer le contexte de votre client, pensez aux organismes de régulation de marché ou d’industrie, les organismes responsables de standards.
  
• Les réseaux sociaux bien sur, LinkedIn in vous permettra de trouver de nombreuses informations et de vous connecter facilement à vos futurs prospects.
  
• Enfin tout type d’événement lié à l’industrie ou domaine de compétence du client, du webinar à l’évènement en présentiel. 

Se différencier dans son offre

Ca y est vous avez trouvé quelques contacts et quelques accroches pour rentrer dans le cercle de votre prospect idéal. Voyons maintenant comment nous différencier pour proposer une offre irrésistible, une offre qui PAIE

• Votre offre doit tout d’abord être pertinente, si on a fait un persona et des études de marché ce n’est pas pour rien, votre offre doit être unique et personnalisée à votre prospect.

• Votre offre doit ensuite être accessible, c’est à dire qu’il ne doit y avoir aucun frein à l’achat; donc soyez très au clair sur votre mode de fonctionnement en amont : modes de facturation : forfait, régie ? délais de paiement ? …

• Ensuite votre offre doit être inattendue : cela peut paraître contre intuitif, mais l’effet de surprise provoquera une émotion positive, c’est un comme un cadeau, il va procurer une joie et un intérêt prononcé permettant de capter l’attention

• Enfin votre offre doit être exceptionnelle : cela veut dire que vous devez montrer au prospect que quoi qu’il arrive il va faire une bonne affaire en travaillant avec vous. Vous devez créer de la rareté, donner de la valeur dès le début et proposer plus de valeur que le cout de votre offre. Ajoutez y des bonus : documents, informations, évènements…

Etablir la relation

Voila ca y est vous êtes prêts et c’est le moment de rencontrer votre prospect. 

Vous avez réussi à obtenir un premier rendez-vous et c’est l’heure de votre rencontre. 

Alors comment établir la meilleur des relations possibles ?

Vous avez déjà une partie de la réponse avec tout ce que l’on a dit précedemment :

L’élément central est d’établir une relation de CONFIANCE. Pour cela, quelques clés :

1- Apporter de la valeur dès le début : quand vous discuterez avec lui, donnez lui des idées, donnez lui des best practices. Prenez donc des exemples, des retours d’expérience, raconter des histoires. Votre niveau de discussion ne doit pas être sur le comment mais sur le quoi. C’est la différence entre le marketing et le consulting. A ce stade vous faites du marketing car vous n’avez pas encore concrétisé votre vente.

2- Ne parlez donc pas de solutions et encore moins ne supposez pas que vous pourrez résoudre rapidement un problème. Si vous êtes là c’est que le prospect à un vrai problème qu’il essaie de résoudre depuis un moment.

Capturer tout ce que vous pouvez sur son problème afin de verrouiller la pertinence de votre offre.

3- prenez votre temps, plus vous prendrez de temps pour établir une bonne relation de confiance, plus rapide seront les prochaines étapes. Ne vous transformez pas en marchand de tapis à vouloir à tout prix cloturer dès le premier rendez vous en proposant votre offre et en jouant les prix au rabais.

C’est le moment pour changer votre perspective et arrêter de courir vers les prospects et d’inverser le rapport.

4- Soyez au niveau de votre prospect. Vous parlez à un directeur ou haut responsable, habillez vous convenablement, utilisez de bons accessoires: ne venez pas avec un stylo bic à 50 cts si vous avez des taux à 1500€/j. Ne venez pas trop chargé, évitez d’apparaitre comme une mule, laissez vos baguages à l’entrée.

Apportez toujours une carte de visite simple et moderne.

5- Adapter votre niveau de langage. Soyez simple, précis et ne tombez pas dans la vulgarité.

6- Proposez toujours une nouvelle date et heure de rendez-vous pour la suite. Tu dois verrouiller la prochaine étape pour lui présenter ta propale .

Dernier élément c’est mieux si les personnes qui font ce rdv sont ceux qui font la mission, il n’est pas rare de voir des commerciaux se déplacer sans l’équipe.

Rédiger la propale

Voilà vous avez établi la première relation, et c’est le moment de rédiger votre propale pour transformer votre prospect en client.

Cette étape n’intervient que maintenant ! et c’est normal, il faut prendre son temps. Tout le travail réalisé en amont, c’est 90% de la réussite de la propale

Alors Le premier conseil que je vous donne pour la propale c’est de faire une propale très courte. 5 pages maximum, au mieux 2 pages. Soyez synthétique et  allez à l’essentiel.
Voici les éléments qui doivent apparaître dans votre propale :

• On démarre par le contexte et les enjeux : Qu’avez-vous compris du contexte et des enjeux très précis de votre client. Normalement vous avez bien capturé tous les éléments lors de votre premier entretien avec lui. Creuser bien la partie contexte et apportez de la valeur en soulignant un élément analytique intéressant.
  Soyez court, un ou deux paragraphes cela suffit

• Ensuite vient l’objectif de la mission. Ici il y a souvent une mauvaise compréhension de ce qui est attendu, il ne s’agit pas de détailler les tâches ou les activités ou les livrables, tout cela ce sont les output de la mission. Ce qu’il faut détailler ici ce sont les inputs : quels sont les résultats attendus ? Exemples : Améliorer la clôture des comptes pour passer d’un clôture de J-6 à J-2. Pour cela vous pouvez aussi poser la question précisément lors de votre entretient avec le prospect. : quels résultats cherchez vous à atteindre, pourquoi est-ce important ?…

• Mesures et KPI. Comment allez vous mesurer l’atteinte de ces objectifs ? C’est clé car cela permet d’avoir un indicateur commun de mesure du succès de votre mission. C’est ce qui permet de justifier vos taux.

• Valeur  : quelle valeur allez vous apporter concrètement ?  Elle peut être semblable aux objectifs ou proche. Ici il faut vraiment prendre le temps de creuser.

• Démarche, travaux et livrables.
  • Donner la démarche générale en une ou 2 phrases et quelques indications sur les travaux et livrables sans aller trop dans le détail.
  • Proposer des scénarios. Démarrez avec un scénario basique puis ajoutez des lots complémentaires facultatifs.
  • Chiffrage : Combien de jours allez vous facturer ? à quel taux ? Quel mode de facturation ?
    Soyez simple : option 1 100k€, option 2 avec lot 1complémentaire 150k €, option 3 avec tous les lots : 70k par trimestre.
    Le paiement se fait-il au mois ? ou demandez vous une avance ? Les paiement sont il dus à 45j.
    Faites vous un discount par exemple 10% sur le scénario 2 et 3 ?
    Est-ce un engagement de moyen ou de résultat. Si au résultat et que vous ne l’atteignez pas, comment donnez vous des garanties ?
    Faites simple et éviter la bureaucratie, votre propale fait office de contrat avec une date limite d’acception, ne refaites pas un nouveau document.

Clôturer le deal

Bravo d’avoir fait le chemin jusqu’ici, mais si vous ne clôturez pas alors vos efforts auront été en vain.

Le rendez vous avec votre prospect pour lui présenter votre propale est pris. Vous avez déjà verrouillé un certain nombre d’éléments dans les étapes précédent et et c’est le moment de conclure. Vous entrez alors dans une étape de négociation.

Déroulez votre propale sous forme de discussion ouverte, posez des questions pour verrouiller le contenu, vérifiez que vous n’avez rien omis d’important.

Premier scénario le prospect n’est pas à l’aise avec la prise de décision. Bien qu’il en est le pouvoir, mais il veut chercher le consensus avec ses collègues. Dans ce cas là remettez à l’aise votre prospect, redonnez lui confiance dans sa capacité de décider.  Et en aucun cas il ne faut essayer d’aller voir ses collègues pour les convaincre. Il faut laisser faire son client et le considérer comme le décideur.

Le prospect n’est pas à l’aise sur la prise de décision bien qu’il en ait le pouvoir, il aime le consensus et veut en parler à ses collègues avant? Mettez votre prospect à l’aise et redonnez lui confiance dans sa capacité à décider et ne cherchez pas à aller voir ses collègues pour les convaincre, il doit rester le décideur et être placé en tant que tel.

Votre prospect n’a pas l’autorité pour décider, il doit demander l’aval de ses supérieurs. Donc il y a eu une faille dans le processus et vous n’avez pas ciblé la bonne personne pour qu’elle puisse décider et démarrer la mission. Alors en général c’est pas très bon signe, mais si vous êtes optimistes, vous pouvez laisser votre prospect tenter d’escalader : en aucun cas vous n’intervenez sauf si votre client vous le demande et avec un peu de chance votre prospect se transformera en client et vos sponsors seront d’un rang supérieur. 

Autre cas assez classique : vous avez proposé 3 options. Votre prospect adore l’option 3 à 200k mais il n’a que le budget pour l’option 2 à 150k.
L’idée n’est pas de faire du marchandage. Il faut restez droit dans vos bottes, ne négociez en aucun cas le prix. Travaillez sur la  valeur et non le prix. Soulignez le caractère exceptionnel de votre offre et travaillez sur le ROI. Ca tombe bien vous avez déjà fait tout le travail en amont.

Le prospect veut négocier les taux : ils sont trop élevés ! Ne négocier jamais vos taux, négocier les conditions : modes de paiement… Vous avez déjà fait un discount de 10% dans votre proposition c’est suffisant.

Voila vous avez obtenu un accord oral avec quelques modifications éventuelles à la marge. Vous êtes prêts à envoyer votre propale et entrer dans les procédures d’achat pour signature. Verrouiller bien avec votre client le mode d’envoi, si c’est papier alors recommandé accusé réception…

Conclusion

Pour terminer, n’oubliez pas que votre  objectif est d’avoir le meilleur taux de réussite possible pour votre propale donc n’hésitez pas à vous arrêter le plus tot possible dans ce processus si il y a inadéquation pour ne pas perdre de temps.

Poster de synthèse

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