Le consulting

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Le métier de consultant, le marché du consulting, les compétences, types de contrat et rémunération. Le consulting nous invite à parcourir de nombreux concepts.

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Résumé

Le consulting c’est un service de conseil indépendant qui accompagne les entreprises.

Pourquoi les entreprises font-elles appel à des services de consulting?

L’objectif premier des consultant c’est d’aider les entreprise à atteindre leurs objectifs.
Une entreprise fait appel à des consultants pour :

1- Résoudre des problèmes

Les problèmes classiques que rencontrent les entreprises sont :

  • Des problèmes liés à la satisfaction du client final : les clients se plaignent d’un des services de l’entreprise que ce soit le service après-vente, les temps de livraison, la qualité d’un produit…
  • Le 2e problème classique c’est le fait d’avoir de mauvaises performances business. Cela peut par exemple être lié à des processus trop complexes; des lourdeurs administratives, des problèmes logistiques, à la perte d’un marché, à une pression de la concurrence de plus en plus forte ou au manque de perspective.
  • 3e situation c’est la résistance au changement, l’entreprise souhaite se transformer mais elles se heurte à des résistances en interne.
  • 4e cas, l’entreprise se heurte à des outils obsolètes et souhaite faire évoluer ou remplacer ses logiciels.
  • 5e cas : le manque de ressources en interne, liées à un fort turnover, ou des ressources peu qualifiées.
  • Dernier cas, les consultants peuvent intervenir quand des problèmes de conflit interne existent, que ce soit entre plusieurs services ou personnes.

Un des éléments les plus important en consulting c’est donc de bien définir le problème afin d’apporter une solution adéquate.

Besoin vs demande du client

Il y a souvent deux approches qui sont employées que l’on trouve dans la différence entre 2 concepts : la demande du client et le besoin du client.

Distinguer demande et besoin du client c’est comme distinguer symptôme et cause quand vous avez une maladie. SI vous vous contenez des symptômes c’est à dire de la demande du client, vous ne traiterez que souvent que la surface du problème.

En revanche si vous démarrez un diagnostique, pour essayer de trouver les vrais causes du problèmes et au final le vrai problème alors vous répondrez d’avantage au vrai besoin du client.

Pour bien résoudre un problème, il y a certain nombre de principes que l’on peut suivre.
1- Chaque problème est unique et doit donc être traité en tant que tel.
2- Chaque problème fait parti d’un ensemble plus grand, il est alors essentiel de prendre de la hauteur pour capturer et comprendre les dépendances du problème et de son environnement, et ce afin d’assurer la stabilité de la solution et sa facilité à mettre en œuvre.
3- Collecter de l’information c’est bien, mais trop en collecter nuira à la découverte de scénarios alternatifs.
4- Le facteur humain : les hommes et femmes qui vont implémenter la solution et/ ou qui seront impactés par elle doivent être impliqués dès le début.

2- Identifier et capturer de nouvelles opportunités

La plupart des consultants sont embauchés pour faire plus que de résoudre des problèmes, on attend généralement d’eux de prendre de la hauteur et d’identifier de nouvelles opportunités, que ce soit par exemple dans le développement de nouveaux marchés ou encore l’utilisation de nouvelles technologies.

3- Monter en compétence

Dans de nombreux cas, les entreprises font aussi appel à des consultants pour monter en compétence, que ce soit sur des aspects business, méthodologiques ou techniques.

4- Accompagner le changement

Enfin dernière dimension, les entreprises font appel à des consultants pour les accompagner dans leur transformation, pour accompagner le changement. Très souvent le consultant permet de gagner en flexibilité et en vitesse pour faire évoluer l’entreprise.


Que font les consultants pour les entreprises ?

Il est maintenant plus facile de répondre à la question : Mais que fait un consultant ?

  • Le consultant fait des études, des diagnostics pour justement résoudre les problèmes des entreprises
  • Apporter l’état de l’art dans une discipline donnée.
  • Conseiller et challenger
  • Intervenir sur des méthodes ou des processus
  • Apporter son expertise dans un domaine donné
  • Faire de la formation

Coaching vs Consulting

Arrêtons nous un instant sur la différence entre le consulting et le coaching qui sont souvent confondus.

  • Un consultant apporte des réponses à des problèmes
  • Un coach aide le client à trouver ses propres solutions

Un consultant doit avoir de l’expertise dans son domaine alors que le coach n’a pas forcément besoin d’être expert dans le secteur d’activité du client.


Les domaines d’activité des consultants

Regardons maintenant les domaines d’activité des cabinets de consulting et de leurs consultants.

On peut distinguer 3 domaines / types de cabinet :

  1. Les cabinets de conseil en stratégie : les consultants sont embauchés pour aider l’entreprise à définir sa stratégie, ici on retrouvera des sujets comme les fusions/acquisitions, des due diligence, des études de positionnement de marché.
  2. Les cabinets de conseil en management et organisation : ils interviennent sur des sujets variés tels la refonte de processus métiers, le cadrage et le lancement de nouvelles initiatives, l’accompagnement dans les opérations au quotidien ou encore la conduite du changement.
  3. Les cabinets qui intègrent des systèmes : ils réalisent la mise en œuvre, le paramétrage et le déploiement des solutions envisagées.

Ces cabinets peuvent ensuite être soit généralistes soit spécialisés dans des domaines particuliers comme la Finance, le Marketing, les Ressources humaines ou encore les processus.

Prenons un exemple : un cabinet spécialisé en stratégie marketing travaillera sur le mix marketing à savoir le produit, le prix, la place (c’est à dire la distribution) et la promotion (c’est à dire la communication). Une mission pourra alors être de recommander un constructeur automobile chinois de lancer une nouvelle gamme de voitures en Europe.


Le marché du consulting

Regardons maintenant quelques grand noms connus sur le marché du consulting.

On retrouvera les grand cabinets de stratégie, les MBB en référence à Mc Kinsey BCG & Bain. il y en a d’autres connus comme AT Kearney ou encore Roland Berger.

Dans le domaine d’accompagnement en organisation, on parlera d’ESN pour entreprises de services du numérique. L’ancienne appellation SSII est encore employée. On retiendra Accenture, Capgemini Bearing point, Wavestone et Atos, il en existe un grand nombre et souvent ces cabinets vont avoir leur branche de consulting en intégration de système.

Dans le domaine financier, on parlera des big four pour la branche conseil des grands cabinets d’audit financier à savoir Deloitte, Ernst and Young, KPMG et PWC.

Il existe une multitude de cabinets spécialisés dans des domaines biens spécifiques comme les ressources humaines ou le marketing, on pourra aussi noter des services de conseil dans les cabinets de recherche comme le Gartner ou le Forrester


Le processus de consulting

Passons maintenant au processus classique des boites de conseil.

Les missions de conseil se déroulent généralement en 5 grandes étapes : le cadrage, le diagnostique, le plan d’action, l’implémentation et la clôture.

1- Le cadrage

La première étape c’est le cadrage. Voici les activités principales du cadrage :

  • Prospection client
  • Premiers contacts avec les clients
  • Analyse préliminaire du contexte, des enjeux et du problème à résoudre
  • Proposition commerciale
  • Contrat de consulting

2- Le diagnostique

La deuxième étape c’est le diagnostique :

  • Analyse des objectifs
  • Analyse du problème
  • Recherche de faits
  • Analyse et synthèse des faits
  • Feedback au client

3- Plan d’action

3e étape : le plan d’action : on y retrouve :

  • les scénarios et actions
  • le planning et les coûts associés

4- Implémentation

4e étape : l’implémentation, le déploiement et la formation des utilisateurs

5- Clôture

La dernière étape c’est la clôture avec le rapport final, l’évaluation, le suivi et la sortie de mission.


Les compétences du consultant

Le consultant dispose d’une palette de compétence souvent très large, ce qui fait son intérêt.

Savoir faire du consultant

Voici quelque savoir-faire clés du consultant :

  • Résolution de problèmes complexes
  • Esprit de synthèse
  • Rigueur
  • Production
  • Gestion d’étude
  • Gestion de projet
  • Conduite du changement
  • Technologies de l’information
  • Programmation
  • Vente et Négociation
  • Métiers spécifiques

Savoir du consultant

Voici quelques “savoir” du consultant :

  • Expertise dans un secteur professionnel particulier (énergie, industrie pharmaceutique, transport, …)
  • Expertise dans un domaine particulier (processus, architecture, cloud,…)

Savoir-être du consultant

Les savoir-être principaux du consultant sont :

  • Leadership
  • Sens du relationnel
  • Créativité
  • Communication
  • Empathie
  • Bienveillance
  • Ecoute
  • Adaptabilité
  • Transparence

Ce qui est recherché dans un consultant c’est d’abord son côté éxécutant, c’est à dire capable à la fois de produire et d’avoir une posture adéquate.

Ensuite on attends souvent qu’un consultant soit performant c’est à dire sachant sur de nombreux savoir faires et savoirs.

Avec le temps c’est la connaissance globale du consultant qui sera valorisée par sa connaissance d’un domaine ou secteur professionnel spécifique et sa capacité à avoir la bonne posture voire encadrer d’autres consultants.

La compétence globale d’un consultant sera alors mesurée par ces 3 domaines : savoir, savoir-être et savoir-faire.


Types de contrat

On peut distinguer 2 types de contrat principaux : la régie et le forfait.

  • La régie correspond à un engagement de moyens. La société de conseil s’engage à mettre à disposition des ressources adaptées à la réalisation de la mission. C’est donc l’entreprise qui porte les risques du projet. La facturation se fait mensuellement sur la base du temps passé.
  • Le forfait quant à lui correspond à un engagement de résultat. La société de conseil s’engage selon un budget défini sur la base d’un cahier des charges et de spécifications fonctionnelles ou techniques. Le risque est ici porté par la société de conseil. La facturation se fait généralement sur la base de l’avancement de la mission.

Carrière, rémunération et taux

Terminons cet épisode par quelques éléments concernant la carrière, la rémunération et les taux des sociétés de conseil.

La carrière en consulting est souvent linéaire bordée de palliers : Ainsi un jeune consultant sera considéré comme junior sur ces 2 premières années puis il passera consultant entre 2 et 4 ans d’activité puis passera consultant senior entre 5 et 7 ans puis en fonction de ses performances pourra passer Directeur entre 8 et 10 ans de cabinet voire principal ou associé au delà de 10 ans de boîte.

Le métier de consultant est souvent très prisé par les jeunes diplômés car il permet d’acquérir de nombreuses compétences et démarrer avec un bon salaire.

Côté rémunération, il existe une bonne variété de salaire en fonction de votre parcours, des cabinets et des secteurs. Consultez le tableau ci-dessous pour plus d’informations.

Ce sont les cabinets de stratégie qui paient le plus. Pour un junior entre 0 et 2 ans on attendra 60k€ par an contre 40k€  pour les cabinets en organisation et 30 k€ par an environ pour les intégrateurs de systèmes.  Puis en général, vous pouvez compter entre 5 et 10% de hausse de salaire par an. A partir des postes de directeur et associé les salaires peuvent décoller bien au delà des 100k€.

Souvent s’ajoutent à ces salaire d’autres avantages comme l’intéressement, la participation, les primes, le 13e mois voir des dividendes quand on est associé.

Côté taux, c’est un peu la même histoire, les taux facturés aux entreprises pour des consultants juniors en stratégie seront de l’ordre de 1300€/j contre 800€/j pour les cabinets en organisation et 600 pour les intégrateurs, puis ces montant augmentent d’environ 100€/j par ‘grade’ de consultant. Les taux explosent d’avantage en stratégie avec des taux pouvant grimper au delà de 3000€/j.


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